Η πειθώ είναι η κοινωνική επιρροή στο σύστημα πεποιθήσεων, τις στάσεις, τις προθέσεις, τα κίνητρα και τις συμπεριφορές. Είναι μια μορφή χειραγώγησης που εκμεταλλεύεται τη δύναμη της δέσμευσης και στοχεύει στην αλλαγή σκέψεων και συμπεριφορών. Οι τεχνικές πειθούς χρησιμοποιούν λέξεις για να επηρεάσουν και να επηρεάσουν την αλλαγή στους άλλους.
Ανάμεσα στις διάφορες μελέτες για την πειθώ, το έργο του Robert B. Cialdini Αμερικανός ψυχολόγος που συγκέντρωσε τις διαφορετικές τεχνικές πειθούς σε έξι θεμελιώδεις αρχές. Για το σκοπό αυτό, ο Cialdini έχει εργαστεί ως πωλητής σε ένα κατάστημα μεταχειρισμένων αυτοκινήτων σε φιλανθρωπικούς οργανισμούς σε γραφεία μάρκετινγκ και άλλα παρόμοια.
Στόχος του Cialdini ήταν να χρησιμοποιήσει και να εφαρμόσει τις γνώσεις που απέκτησε στον τομέα της ψυχολογίας στο έργο του και να επαληθεύσει την αποτελεσματικότητά της μέσω κρυφών πειραμάτων.
τεχνικές Εδώ είναι οι έξι αρχές στις οποίες βασίζονται οι τεχνικές πειθούς σύμφωνα με τον Αμερικανό ψυχολόγο.
Ο Robert B. Cialdini συγκέντρωσε τις διάφορες τεχνικές πειθούς σε έξι θεμελιώδεις αρχές: δέσμευση, αμοιβαιότητα, κοινωνική έγκριση, εξουσία, συμπάθεια και έλλειψη.
Τεχνικές πειθούς
Δέσμευση και συνέπεια
Η αρχή της συνοχής δρα στην επιθυμία να είναι και να φαίνεται ότι είναι ένα άτομο με συνεκτική στάση και συμπεριφορά. Σύμφωνα με αυτήν την αρχή, είμαστε πιο πρόθυμοι να δεσμευτούμε εάν αυτή αντιστοιχεί σε θέσεις που έχουμε λάβει προηγουμένως.
Στο πλαίσιο αυτής της αρχής μερικές από τις πιο γνωστές τεχνικές είναι το πόδι στην πόρτα και το χαμηλό χτύπημα.
Η τεχνική του foot-in-the-door συνίσταται στο να ζητάμε από το άτομο από το οποίο θέλουμε να πάρουμε κάτι για μια μικρή πρώτη δεσμεύομαι όχι πολύ επαχθής για να οδηγήσει σε άρνηση και πάντα σε σχέση με τον στόχο μας. Όταν αποδέχεται την πρώτη δέσμευση, προχωρά στην επόμενη μεγαλύτερη, που είναι γενικά ο πραγματικός στόχος. Εάν το άτομο αρνηθεί το δεύτερο αίτημα θα νιώσει μια μορφή ασυνέπειας μέσα του.
Η τεχνική χαμηλού χτυπήματος παίρνει αυτό το όνομα επειδή μόλις επιτευχθεί συμφωνία για μια σειρά από προϋποθέσεις, οι βάσεις αποσύρονται και αντικαθίστανται με χειρότερες συνθήκες . Εφόσον ο πελάτης έχει ήδη αποδεχτεί τα προηγούμενα, θα έχει την τάση να αποδέχεται και τα επόμενα. Αυτή είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς.
Αμοιβαιότητα
Γενικά, τα ανθρώπινα όντα αισθάνονται την ανάγκη να ανταποδώσουν την εύνοια που έλαβαν. Ο αμοιβαιότητα αναφέρεται στην ανάγκη αποκατάστασης της ισορροπίας στις διαπροσωπικές σχέσεις . Δηλαδή όταν λαμβάνουμε κάτι νιώθουμε την ανάγκη να ανταποδώσουμε. Για παράδειγμα, αν θέλουμε να πάρουμε πληροφορίες από κάποιον, θα είναι πιο εύκολο αν του έχουμε δώσει πρώτα ένα μυστικό ή μια μικρή εξομολόγηση. Έτσι θα νιώσει την υποχρέωση να μας πει κάτι σε αντάλλαγμα.
Οι άνθρωποι τείνουν να συμπεριφέρονται στους άλλους με τον ίδιο τρόπο που τους φέρονται. αυτή η αδράνεια δημιουργεί μια από τις πιο ισχυρές τεχνικές πειθούς. Η εφαρμογή της αρχής είναι απλή: συμβαίνει για παράδειγμα όταν λαμβάνουμε μια απροσδόκητη φιλοφρόνηση ή μια αποκλειστική έκπτωση. Η επιρροή αυτού του ψυχολογικού μηχανισμού είναι τόσο ισχυρότερη όσο περισσότερο το δώρο γίνεται αντιληπτό ως προσωπικό και στοχευμένο . Εν ολίγοις, η αρχή είναι να δίνουμε κάτι για να προκαλέσουμε την ανάγκη να δώσουμε πίσω με περισσότερα.
Κοινωνική έγκριση ή συναίνεση
Τα ανθρώπινα όντα γενικά τείνουν να θεωρούν έγκυρη τη συμπεριφορά που υιοθετείται από τον μεγαλύτερο αριθμό ανθρώπων. Αν το κάνουν όλοι πρέπει να υπάρχει καλός λόγος, δεν θα είμαι ο μόνος που δεν το κάνει. Σε όλους αρέσει να νιώθουν αποδεκτοί από την ομάδα και πιστεύουμε ότι το να ενεργούμε όπως οι άλλοι μειώνουμε τον κίνδυνο πλανώμαι .
Αυτός είναι ο ψυχολογικός μηχανισμός με τον οποίο τείνουμε να προσαρμοστούμε στη γνώμη της πλειοψηφίας: είμαστε καλύτερα διατεθειμένοι να αποδεχτούμε ή να απορρίψουμε κάτι αν κάποιος το έχει ήδη κάνει πριν από εμάς. Η εφαρμογή του είναι συχνή: αν δούμε ότι ένα προϊόν έχει λάβει πολύ θετικές κριτικές, είναι πιθανό να το αγοράσουμε. Ομοίως, εάν μια επωνυμία έχει πολλούς ακόλουθους στα κοινωνικά δίκτυα, είναι πιο πιθανό να την ακολουθήσουμε και εμείς.
Εξουσία
Σύμφωνα με την αρχή της εξουσίας τείνουμε να επηρεαζόμαστε όταν αλληλεπιδρούμε με μια έγκυρη φιγούρα. Δεν πρόκειται για τον εξαναγκασμό ή την άσκηση εξουσίας αλλά για την αύρα αξιοπιστίας και κύρους που περιβάλλει αυτό το άτομο. Οδηγούμαστε στο να πιστεύουμε ότι όσοι βρίσκονται σε ηγετικές θέσεις έχουν περισσότερες γνώσεις, εμπειρία ή δικαιώματα να σκέφτονται από εμάς.
Στην αρχή της εξουσίας, δύο στοιχεία μπαίνουν στο παιχνίδι: η ιεραρχία και τα σύμβολα . Η ιεραρχία βασίζεται στην πεποίθηση ότι οι άνθρωποι που έχουν φτάσει στα υψηλότερα επίπεδα της ιεραρχίας έχουν περισσότερη εμπειρία και γνώση από τους άλλους. Τα σύμβολα, από την άλλη πλευρά, προσδίδουν αξιοπιστία: η στολή της αστυνομίας, το ντιζάιν κοστούμι του τραπεζίτη, το παλτό του γιατρού, τα προσόντα ενός ακαδημαϊκού. Το κλασικό παράδειγμα είναι ο celebrity που χορηγεί ένα προϊόν ή υπερασπίζεται μια ιδέα ακόμα κι όταν δεν έχει καμία σχέση με την επιχείρησή του.
Συμπάθεια
Δημιουργώντας έναν δεσμό συμπάθειας ή ομοιότητας με τους άλλους είναι πιο εύκολο να πειστεί κανείς. Η αρχή της αρέσκειας εννοείται μερικές φορές και ως αρέσκεια ή γεύση έλξη δείχνει μια προφανή τάση: είμαστε πιο πρόθυμοι να επηρεαζόμαστε από ανθρώπους που μας αρέσουν και λιγότερο από αυτούς που μας προκαλούν την αίσθηση της απόρριψης .
Η ομορφιά, η ομοιότητα, η οικειότητα, οι φιλοφρονήσεις και η κολακεία είναι μερικοί από τους παράγοντες που χρησιμοποιούνται για να μας προκαλούν συμπάθεια και να μας παρασύρουν . Η χρήση μοντέλων και διάσημων προσώπων στη διαφήμιση βασίζεται ακριβώς σε αυτήν την αρχή: φιλικότητα και εξοικείωση. Ακόμη και στην πολιτική συνηθίζεται να ενισχύεται η ιδέα ότι οι υποψήφιοι είναι απλοί άνθρωποι που ανησυχούν για τα ίδια προβλήματα που μας ταλαιπωρούν.
Ελλειψη
Τέλος, τείνουμε να πιστεύουμε ότι υπάρχουν διαθέσιμοι πόροι σε όλους. αλλά αν είναι σπάνια τους αποδίδουμε μεγαλύτερη αξία. Η σπανιότητα μπορεί να σημαίνει περιορισμένη διαθεσιμότητα με την πάροδο του χρόνου ή λιγότερη προσβασιμότητα. Εν ολίγοις, η αντίληψη της σπανιότητας δημιουργεί ζήτηση.
Αυτή η αρχή εφαρμόζεται σε χρονομετρημένες ειδικές προσφορές, όπως εκπτώσεις ή στη δημιουργία περιορισμένων εκδόσεων. Όσο πιο δύσκολο είναι για εμάς να πετύχουμε κάτι τόσο περισσότερο αξία τα αποδίδουμε . Είναι το ίδιο αποτέλεσμα που μας προκαλεί η απαγόρευση. Εάν ένα αντικείμενο απαγορεύεται, το πιθανό αποτέλεσμα είναι μια άμεση αύξηση του ενδιαφέροντος όπως συμβαίνει για παράδειγμα με τα φάρμακα.
Οι τεχνικές πειθούς που έχουμε δει αξιοποιούνται ευρέως από διαφημιστικούς και εμπορικούς πράκτορες για να μας παρακινήσουν να αγοράσουμε ή να αλλάξουμε τη συμπεριφορά μας. Τώρα που τους γνωρίζετε και ξέρετε πώς να τους αναγνωρίζετε, μπορείτε να ελέγξετε την επιρροή τους.
