Χτυπούν το κουδούνι για να μας ζητήσουν μια δωρεά σε μια φιλανθρωπική οργάνωση που μάχεται ενάντια σε μια σπάνια ασθένεια. Ας πούμε ότι μπορούμε πάντα να απαντήσουμε ότι δεν έχουμε χρήματα αυτή τη στιγμή. Τώρα φανταστείτε ότι ο ίδιος σύλλογος κουδουνίζει ξανά για να μας δώσει μια καρφίτσα για να φορέσουμε για μια εβδομάδα, προκειμένου να ευαισθητοποιήσουμε τη σημασία της συγκέντρωσης κεφαλαίων για την καταπολέμηση της ασθένειας. Δύο εβδομάδες αργότερα επιστρέφουν και μας ζητούν μια δωρεά. Υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να του δώσουμε κάποια χρήματα. Απλώς εφάρμοσαν την τεχνική του foot-in-the-door .
Υπάρχουν πολλές ψυχοκοινωνικές τεχνικές που μπορούν να μας χειραγωγήσουν ακόμα κι αν δεν το γνωρίζουμε. Πράγματι, η δουλειά ορισμένων ανθρώπων είναι ακριβώς να σχεδιάζουν τακτικές για να αποκτήσουν ένα συγκεκριμένο όφελος χωρίς το θύμα να το καταλάβει. Η τεχνική του foot-in-the-door είναι ένα από τα πιο γνωστά και πιο μελετημένα στην κοινωνική ψυχολογία.
Η τεχνική του foot-in-the-door
Η ομάδα του Beaman (1983) ορίζει το πόδι στην πόρτα ως μια τεχνική που συνίσταται στο να ζητάμε μια μικρή χάρη από το άτομο από το οποίο σκοπεύουμε αποκτώ κάτι. Σύμφωνα με τον Beaman, ξεκινά με λίγη συμπεριφορά
Οι υποκείμενοι παράγοντες που προκαλούν την επόμενη μεγαλύτερη συμπεριφορά είναι η δέσμευση και η συνέπεια . Τα άτομα που έχουν συμφωνήσει να συμπεριφέρονται σε εθελοντική βάση είναι πιο πιθανό να αποδεχτούν ένα επόμενο αίτημα που πηγαίνει προς την ίδια κατεύθυνση, ακόμη κι αν είναι πιο ακριβό (υπό την προϋπόθεση ότι έχουν αποδεχτεί το προηγούμενο).
Για παράδειγμα, αν πάρουμε θέση υπέρ κάποιου σκέψη θα είναι ευκολότερο για εμάς να εμπλακούμε σε συμπεριφορές που σχετίζονται με την ίδια σκέψη. Διατηρούμε έτσι την εσωτερική και εξωτερική συνοχή, δηλαδή μπροστά σε άλλους. Επιπλέον, η αποτελεσματικότητα αυτής της τεχνικής γίνεται μεγαλύτερη όταν η δέσμευση είναι δημόσια, το άτομο έχει επιλέξει δημόσια ή η πρώτη δέσμευση ήταν ακριβή.
ΚΑΙ
-Μαρκ Τουέιν-
Πείραμα Feedman και Fraser
Οι Feedman και Fraser (1966) ζήτησαν από πολλούς ανθρώπους να τοποθετήσουν μια μάλλον άσχημη και μεγάλη πινακίδα στην αυλή τους που έγραφε: Οδηγήστε προσεκτικά. Μόνο το 17% συμφώνησε να το φορέσει.
Μια άλλη ομάδα ανθρώπων κλήθηκε αρχικά να υπογράψει ένα έγγραφο υπέρ της οδικής ασφάλειας. Δεδομένου ότι ήταν μια αναφορά που δεν απαιτούσε δέσμευση, η πλειοψηφία τους υπέγραψε. Λίγη ώρα αργότερα ζήτησαν από τους ίδιους ανθρώπους να βάλουν τη μεγάλη, άσχημη ταμπέλα στην αυλή τους. Μαντέψτε τι; Δέχτηκε το 55%.
Η τεχνική του foot-in-the-door και τα εφτάρια
Ποια σχέση μπορεί να υπάρχει μεταξύ αυτής της τεχνικής και του σειρά ? Ας μην ξεχνάμε ότι πρόκειται για τεχνική πειθούς. Η πρώτη επαφή με την αίρεση συνήθως συνίσταται στη συμμετοχή σε μικρές συναντήσεις. Στη συνέχεια ζητείται μια μικρή δωρεά. Μόλις κάνουμε τα πρώτα βήματα είναι πιθανό να εμπλακούμε σε επόμενες συμπεριφορές.
Συμπεριφορές που μπορεί να περιλαμβάνουν: αφιέρωση ωρών την εβδομάδα στη λατρεία αυξάνοντας τις δωρεές χρημάτων ή άλλων αγαθών. Σε πιο ακραίες καταστάσεις, έχουν επίσης τεκμηριωθεί περιπτώσεις οπαδών που αναγκάστηκαν να εκτελέσουν σεξουαλικός και μάλιστα να συμμετέχουν σε συλλογικές αυτοκτονίες κάτω από μια φαινομενική ψευδαίσθηση εθελοντισμού.
Είναι τρελοί οι άνθρωποι; Όχι, οι άνθρωποι χειραγωγούνται.
-Χοσέ Λουίς Σαμπέδρο-
Τελικές σκέψεις
Κι ας περνούν απαρατήρητοι Αυτές οι τεχνικές χρησιμοποιούνται για να βγάλουμε κάτι από όλους μας . Όταν μας καλούν στο τηλέφωνο και μας ρωτούν αν έχουμε internet η απάντηση μας είναι γενικά ναι. Με αυτόν τον τρόπο μας προετοιμάζουν για ακούω . Η επόμενη ερώτηση είναι συνήθως αν θέλουμε να πληρώσουμε λιγότερα. Η απάντησή μας είναι συχνά ναι και πάλι. Σε αυτό το σημείο μας έχουν στα χέρια τους.
Μια άλλη σημαντική πτυχή σε ορισμένες περιπτώσεις είναι η έλλειψη χρόνου για σκέψη. Αν προσέξετε, οι προσφορές που μας προσφέρουν είναι πάντα περιορισμένες: αύριο αυτή η τιμή δεν θα είναι πλέον διαθέσιμη. Με αυτόν τον τρόπο η πίεση που ασκείται είναι τέτοια που απαντάμε ναι χωρίς να έχουμε επεξεργαστεί τις πληροφορίες.
Αναμφίβολα μάθετε να λέτε όχι και να εκτονώνετε τεχνικές χειριζόμενος είναι απαραίτητο να εμποδίσουμε τους άλλους να πάρουν κάτι από εμάς που δεν είχαμε σκοπό να τους δώσουμε. Ένα μικρό ναι μπορεί να είναι μια δύσκολη υπόθεση όταν απορρίπτετε ένα επόμενο αίτημα. Την επόμενη φορά που θα πούμε ναι, μάλλον θα το έχουμε σκεφτεί καλύτερα.
Όταν νομίζουμε ότι σκηνοθετούμε, μας κατευθύνουν
-Λόρδος Μπάιρον-
