Ο Robert Cialdini είναι διάσημος ψυχολόγος και ερευνητής στο Πανεπιστήμιο της Αριζόνα στις Ηνωμένες Πολιτείες . Έγινε γνωστός διεθνώς μετά την έκδοση του βιβλίου του Influence. Πώς να κάνετε τους άλλους να πουν ναι το 1984.
Για να γράψω αυτό το βιβλίο Ο Robert Cialdini εργάστηκε μυστικά για τρία χρόνια . Έχει διεισδύσει σε εταιρείες πώλησης αυτοκινήτων, εταιρείες τηλεμάρκετινγκ, φιλανθρωπικά ιδρύματα και πολλές άλλες εταιρείες. Το βιβλίο συγκεντρώνει όλα τα συμπεράσματά του και έχει γίνει σημείο αναφοράς για την ψυχολογία της πειθούς.
Η τέχνη του να πείθεις συνίσταται τόσο στο ευχάριστο όσο και στο πειστικό, αφού οι άντρες διέπονται περισσότερο από ιδιοτροπίες παρά από λογική.
-Μπλεζ Πασκάλ-
Σύμφωνα με το New York Times Bussines όλα του τα βιβλία ήταν από τα best seller. Το ίδιο και το περιοδικό Τύχη ανέφερε τα βιβλία του ανάμεσα στα 100 πιο έξυπνα που εκδόθηκαν τις τελευταίες δεκαετίες. Ο Robert Cialdini προτείνει 6 αρχές πειθούς που συνεχίζουν να εφαρμόζονται σε διάφορους τομείς . Είναι οι εξής.
Οι 6 αρχές της πειθούς από τον Robert Cialdini
1. Η αρχή της αμοιβαιότητας
Κατά τη διάρκεια της έρευνάς του, ο Robert Cialdini ήταν σε θέση να επαληθεύσει μια αρχή που πολλοί είχαν ήδη διαισθανθεί από την κοινή λογική. Σύμφωνα με την έρευνά του Οι άνθρωποι συμπεριφέρονται στους άλλους με τον ίδιο τρόπο που αντιλαμβάνονται τον εαυτό τους ότι τους φέρονται . Έτσι, για παράδειγμα, τείνουμε να είμαστε φιλικοί με εκείνους που μας φέρονται ευγενικά.
Η διαφήμιση κάνει χρήση αυτής της αρχής. Ο λόγος για τον οποίο μια μάρκα δίνει μερικές φορές τα προϊόντα της δωρεάν είναι ακριβώς η αρχή της αμοιβαιότητας . Γνωρίζουν ότι οι καταναλωτές εκτιμούν αυτή τη χειρονομία και γίνονται πιο πιστοί στη μάρκα. Ένα παράδειγμα θα ήταν μια αλυσίδα εστιατορίων που ανακοινώνει ότι θα προσφέρει δωρεάν καφέ τις Δευτέρες.
2. Η αρχή της σπανιότητας
Ο Robert Cialdini διαπίστωσε ότι οι άνθρωποι τείνουν να εκτιμούν περισσότερο αυτό που αντιλαμβάνονται ως σπάνιο ή αποκλειστικό . Δεν έχει σημασία αν είναι πραγματικά ή όχι, το θέμα είναι ότι όταν κάτι καταλογίζεται ως προσβάσιμο μόνο σε πολύ λίγους, ξυπνά αμέσως την επιθυμία.
Η διαφήμιση εκμεταλλεύεται επίσης αυτήν την αρχή. Είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο χτίζονται ιδέες όπως το Few Day Promotion o Έκπτωση για τους πρώτους 50 αγοραστές και άλλες παρόμοιες καμπάνιες. Συνήθως λειτουργούν πολύ καλά. Από την άλλη πλευρά, μια συνεχής διαδοχή των τελευταίων δυνατοτήτων για το ίδιο προϊόν καταλήγει να διαλύει αυτό το αποτέλεσμα.
3. Η αρχή της εξουσίας
Αυτή η αρχή αναφέρει ότι τα άτομα που έχουν θέση από ηγέτης ή κακή φήμη απολαμβάνουν μεγαλύτερη αξιοπιστία . Γενικά τείνουμε να πιστεύουμε ορισμένα πράγματα απλώς και μόνο επειδή το x ή το y τα μαρτυρούν. Είμαστε λιγότερο επικριτικοί με τις διασημότητες.
Γι' αυτό υπάρχει μια τόσο κερδοφόρα επιχείρηση γύρω από το λεγόμενο επηρεάζων . Άλλοι τείνουν να ταυτίζονται μαζί τους και να τους μιμούνται. Στην προκειμένη περίπτωση είναι λιγότερο απαιτητικοί με την εγκυρότητα των προτάσεων αυτών των στοιχείων. Είναι πιο ανοιχτοί στο να πιστεύουν αυτό που λένε .
4. Η αρχή της δέσμευσης και της συνέπειας
Ο Robert Cialdini υποδεικνύει ότι η αρχή της δέσμευσης και της συνέπειας το συνεπάγεται ο Οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να αναλάβουν ενέργειες που να συνάδουν με αυτά που έχουν κάνει στο παρελθόν ακόμα κι αν δεν ενήργησαν ιδιαίτερα λογικά. Οι άνθρωποι τείνουν να αναζητούν τι τους επαναβεβαιώνει και τι είναι οικείο.
Αυτή η αρχή της πειθούς εφαρμόζεται στις πωλήσεις. προκειμένου να προσελκύσουν νέους πελάτες μελετώνται πρώτα οι συμπεριφορές και οι συνήθειές τους . Αυτό παρέχει την κατευθυντήρια γραμμή για να γνωρίζετε ποια προσφορά πρέπει να κάνετε. Για παράδειγμα, αν έχουμε να κάνουμε με παρορμητικούς ανθρώπους, δημιουργούνται καταστάσεις που τους οδηγούν να ενεργούν παρορμητικά για να αγοράσουν.
5. Η αρχή της συναίνεσης ή της κοινωνικής απόδειξης
Αυτή η αρχή δηλώνει ότι οι άνθρωποι τείνουν να ακολουθούν την πλειοψηφία . Συνήθως ταιριάζουν με το γνώμη της πλειοψηφίας. Αν πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι κάτι είναι σωστό, τείνουν να σκέφτονται με τον ίδιο τρόπο και το αντίστροφο. Αν η πλειονότητα πιστεύει ότι κάτι δεν πάει καλά, πολλοί άλλοι σταδιακά θα πιστεύουν ότι είναι.
Τόσο στις επιχειρήσεις όσο και στην πολιτική, καταβάλλονται λοιπόν μεγάλες προσπάθειες για τη δημιουργία τάσεων . Δεν εμπνέονται πάντα από ορισμένα ή λογικά στοιχεία. Ωστόσο, μόλις αρχίσουν να σχηματίζουν ένα κύμα, είναι συνήθως επιτυχημένα.
6. Η αρχή της συμπάθειας
Η αρχή αυτή αφορά το λεγόμενο εφέ φωτοστέφανου . Οι πιο ελκυστικοί σωματικά άνθρωποι έχουν μεγαλύτερη ικανότητα να πείθουν . Ασυνείδητα συνδέονται με άλλες θετικές αξίες όπως η ειλικρίνεια και η επιτυχία. Αυτή η επίδραση εμφανίζεται επίσης με άτομα που εμπνέουν συμπάθεια με ιδιότητες άλλες από τις φυσικές.
Για το λόγο αυτό, τα στερεότυπα χρησιμοποιούνται σχεδόν πάντα στη διαφήμιση Οτι δημιουργούν αυτή την αρχή της συμπάθειας . Είτε πρόκειται για πολύ όμορφα μοντέλα είτε για άτομα που έχουν μια εμφάνιση που γεννά ταύτιση ή επιθυμία.
Οι αρχές της πειθούς του Robert Cialdini έχουν εφαρμοστεί σε πολλούς τομείς . Ωστόσο, ο μεγαλύτερος αντίκτυπός τους σημειώθηκε στον κόσμο του εμπορία σε σημείο που μπορούμε να πούμε ότι το σύγχρονο μάρκετινγκ βασίζεται στην έρευνα αυτού του ψυχολόγου.
