Στρατηγικές και στάσεις πειθούς

Η κοινωνική ψυχολογία μελετά εδώ και πολλά χρόνια ποιες στρατηγικές πειθούς μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να αλλάξουν και προωθούν μια συγκεκριμένη στάση στους ανθρώπους.

Αυτές οι μελέτες δεν στοχεύουν μόνο να βοηθήσουν στη δημιουργία ελκυστικών διαφημιστικών καμπανιών αλλά και στην αξιοποίηση του στρατηγικές πειθούς για τη διευκόλυνση της αλλαγής προς υγιείς και επαρκείς στάσεις.

Οι μελετητές Eagle και Chaikin ορίζουν την έννοια της στάσης ως η ψυχολογική τάση που περιλαμβάνει την αξιολόγηση ευνοϊκότητας ή μη προς ένα αντικείμενο .

Η έννοια της στάσης αναπαρίσταται γενικά σε ένα συνεχές όπου ξεχωρίζουν οι όψεις του σθένους (θετικός ή αρνητικός χαρακτήρας της απόδοσης του αντικειμένου της στάσης) και της έντασης (ο βαθμός αυτού του σθένους).

Γενικά, η στάση μπορεί να είναι θετική ή αρνητική, ωστόσο είναι επίσης πιθανό να είναι ουδέτερη ή αδιάφορη. Για τους Rosenberg και Hovland, η στάση έχει τρεις συνιστώσες:

• Συναισθηματικά: συναισθήματα ευχαρίστησης-δυσφορίας
• Γνωστική: πεποιθήσεις, απόψεις και ιδέες.
• Γνωσιακή-συμπεριφορική: συμπεριφορικές προθέσεις ή τάσεις δράσης.

Στρατηγικές πειθούς που ορίζονται από την κοινωνική ψυχολογία

Κοινωνική ψυχολογία πρότεινε διάφορες τεχνικές ή στρατηγικές πειθούς για την αλλαγή στάσεων. Πιο συγκεκριμένα μπορούμε να διακρίνουμε τα εξής:

Στρατηγικές που περιλαμβάνουν άμεση εμπειρία με το αντικείμενο

Στρατηγικές που προκαλούνται από κίνητραόπως το θεωρία γνωστικής ασυμφωνίας με το παράδειγμά του του επαγόμενου εφησυχασμού. Ένα άλλο παράδειγμα αυτού του τύπου θα ήταν μια διαφορετική στάση απέναντι στη συμπεριφορά υπέρ της συμπεριφοράς όταν εισάγουμε εξωτερικές ανταμοιβές και αυτό έχει ως αποτέλεσμα τη μείωση των εσωτερικών κινήτρων μας.

Κοινωνικά διαμεσολαβητική στρατηγικήγια το οποίο θα μιλήσουμε στην επόμενη παράγραφο. Η γνώση αυτών των τεχνικών πειθούς για την αλλαγή στάσεων είναι ιδιαίτερα σημαντική, ειδικά για να γνωρίζουμε πώς δρουν τα μέσα ενημέρωσης, οι διαφημίσεις κ.λπ. Στην πραγματικότητα, οι επαγγελματίες σε αυτούς τους τομείς αναπτύσσουν στρατηγικές με σκοπό να μας πείσουν να υιοθετήσουμε μια συμπεριφορά που δεν θα είχαμε υιοθετήσει εκ των προτέρων.

Αλλαγή στάσεων μέσω κοινωνικά διαμεσολαβούμενων στρατηγικών πειθούς

Όταν αναλύουμε στρατηγικές πειθούς που στοχεύουν σε διαφορετική στάση, υπάρχουν ορισμένες βασικές μεταβλητές που επηρεάζουν αυτή τη διαδικασία: η έλξη και η αξιοπιστία της πηγής, εάν το μήνυμα είναι ορθολογικό-συναισθηματικό, εάν η πληροφορία παρουσιάζεται με τη μορφή παραδειγμάτων ή εάν προωθείται η αυτο-αποτελεσματικότητα του παραλήπτη.

Ωστόσο Υπάρχουν ορισμένες τεχνικές που έχουν σχεδιαστεί ειδικά για να επηρεάζουν τη συμπεριφορά των ανθρώπων. Τα πιο σημαντικά είναι τα εξής:

1. Στρατηγικές που βασίζονται στη φιλία ή στο ενδιαφέρον

Ευχαρίστησε τον εαυτό σου με τους άλλους

Αυτή η τεχνική βασίζεται σε ευχαριστώντας τους άλλους ώστε να είναι πρόθυμοι να πραγματοποιήσουν τα αιτήματά μας. Για παράδειγμα, επιλέξτε ένα όμορφο αγόρι ή κορίτσι για μια δουλειά δημοσίων σχέσεων σε ένα νυχτερινό κέντρο διασκέδασης ή να είστε πολύ ευγενικοί και ευγενικοί αν είμαστε υπεύθυνοι ενός εστιατορίου και θέλουμε να προσελκύσουμε πελάτες.

Όταν ένα άτομο βλέπει ένα άλλο ως ελκυστικό – λόγω εφέ φωτοστέφανου – θα σκεφτεί ότι αυτό που της προτείνει αυτό το άτομο θα είναι εξίσου ελκυστικό.

Αυτοπροβολή

Είναι η τάση για να βελτιώσουμε την προσωπική μας εμφάνιση εκπέμποντας θετικά λεκτικά σήματα (χαμόγελα, κοιτάζοντας στα μάτια κ.λπ.) και συσχετίζοντας τον εαυτό μας με γεγονότα ή άτομα που αρέσουν στο κοινό-στόχος .

Ένα παράδειγμα είναι να προσκαλέσουμε έναν συγγραφέα μόδας να παρουσιάσει το βιβλίο του στο βιβλιοπωλείο μας, ώστε να έρθει ο κόσμος να το ακούσει και κατά συνέπεια να έρθει να αγοράσει βιβλία στο βιβλιοπωλείο μας.

Προαγωγή

Εστιάστε την προσοχή σας στους άλλους. Ουσιαστικά αποτελείται από κολακεύει και συμφωνεί με το κοινό-στόχο περιποιηθείτε τον με δώρα κ.λπ.

2. Στρατηγικές πειθούς που βασίζονται σε συμβιβασμό/συνοχή

Σταθείτε στην πόρτα

Προσπαθούμε να προκαλέσουν την αποδοχή μιας μικρής αρχικής πρότασης που θα μπορούσε να αυξήσει τις πιθανότητες πρόσβασης σε μια άλλη πιο σχετική μεταγενέστερη πρόταση .

Για παράδειγμα προσφορά μικρών δειγμάτων dαρωματίζω έτσι ώστε το κοινό να αισθάνεται χρέος να επιστρέψει αυτό το δώρο και να συμφωνήσει να αγοράσει το άρωμα.

Παραπλάνηση ή Χαμηλή μπάλα

Στο άτομο-στόχο προσφέρεται μια εξαιρετική προσφορά, αλλά όταν αποδέχεται συμβαίνει ένα απροσδόκητο γεγονός που καθιστά υποχρεωτική την αλλαγή των όρων της συμφωνίας.

Στο τέλος, το συμβαλλόμενο μέρος που προσφέρει λαμβάνει περισσότερα οφέλη από το μέρος που δέχεται. Ωστόσο, ο αγοραστής εξακολουθεί να αποδέχεται τη συμφωνία, παρόλο που οι αρχικοί όροι έχουν αλλάξει.

Για παράδειγμα, μας προσφέρουν έναν υπολογιστή που περιλαμβάνει ένα εγχειρίδιο υπολογιστή, ένα ασύρματο ποντίκι και λογισμικό επεξεργασίας κειμένου. Ξαφνικά μας λένε ότι το λογισμικό δεν περιλαμβάνεται πια αλλά το υπόλοιπο είναι. Εφόσον είχαμε ήδη αποφασίσει να αγοράσουμε το πακέτο, εξακολουθούμε να αποδεχόμαστε τους νέους όρους και ούτως ή άλλως αγοράζουμε τον υπολογιστή.

Δόλωμα και διακόπτης

Ένα προϊόν ανακοινώνεται σε ελκυστική τιμή αλλά όταν πρόκειται να το αγοράσουμε μας λένε ότι έχει τελειώσει ή ότι δεν είναι καλό προϊόν.

Ο προδιάθεση για αγορά που είχαμε όταν μπήκαμε αυξάνει τις πιθανότητες πώλησης ακόμα και αν ήταν διαφορετικό προϊόν από αυτό που μας έφερε στο κατάστημα.

Ένα παράδειγμα θα μπορούσε να είναι αυτό ενός παιχνιδιού που διαφημίζεται σε έναν κατάλογο σε πολύ χαμηλή τιμή, βιαζόμαστε να το αγοράσουμε για το παιδί μας και όταν φτάσουμε μας λένε ότι έχει τελειώσει ή ότι έχουν παρόμοιο αλλά δεν είναι το πρωτότυπο.

3. Στρατηγικές πειθούς που βασίζονται στην αμοιβαιότητα

Το φέρνει στο πρόσωπό του

Αποτελείται από ξεκινήστε τη διαπραγμάτευση με ένα ακραίο αίτημα που προφανώς θα απορριφθεί και στη συνέχεια θα προσφερθεί ένα δεύτερο, λιγότερο επιτηδευμένο αίτημα που είναι αυτό που πραγματικά θέλετε να πετύχετε.

Για παράδειγμα, ζητήστε αύξηση μισθού που διπλασιάζει τον τρέχοντα και όταν το αφεντικό αρνηθεί, χαμηλώστε το αίτημα σε πολύ πιο εύλογο. Υπάρχει μεγάλη πιθανότητα το άλλο άτομο να τείνει να το αποδεχτεί από αμοιβαιότητα.

Και δεν είναι μόνο αυτό…

Γίνεται μια αρχική πρόταση αλλά πριν ο συνομιλητής πει ναι ή όχι γίνεται προσθήκη ένα περαιτέρω κίνητρο γεγονός που καθιστά την πρόταση ακόμη πιο ελκυστική. Για παράδειγμα όταν καλούν από μια τηλεφωνική εταιρεία και προσφέρουν νέο συμβόλαιο και μας δίνουν επίσης ένα σταθερό τηλέφωνο.

Πατάω στην πλάτη

Δημιουργείται μια σχέση με τον συνομιλητή με τέτοιο τρόπο που να νιώθει υποχρεωμένος να αποδεχτεί τους όρους μας.

4. Στρατηγικές που βασίζονται στη σπανιότητα

Βάλτε στόχο ψηλά για να πάρετε κάτι

Υποδηλώνοντας ότι ένα αντικείμενο είναι σπάνιο ή δύσκολο να αποκτηθεί για να γίνει πιο ελκυστικό και να αυξήσει την πιθανότητα αποδοχής του. Είναι μια πολύ κοινή στάση στις ρομαντικές σχέσεις: τόσο περισσότερο κάνει κανείς τον εαυτό του επιθυμητό τόσο πιο ελκυστικό φαίνεται στα μάτια του άλλου.

Περιορισμένος χρόνος

Ιδρύεται το Α περιορισμένο χρονικό διάστημα μετά το πέρας του οποίου το προϊόν δεν θα είναι πλέον διαθέσιμο. Είναι το κλασικό παράδειγμα του μαύρη Παρασκευή ή εποχιακές εκπτώσεις.

5. Άλλες στρατηγικές πειθούς

Διεγείρετε την περιέργεια

Τραβήξτε την προσοχή του κοινού-στόχου για να μην πέσετε σε αυτόματη απόρριψη.

Σας φέρνουν σε καλή διάθεση

Δοκιμάστε το άτομο στο οποίο θέλετε να στείλετε ένα μήνυμα την πρόθεση του κάντε την να νιώσει καλά και έτσι μειώστε την πιθανότητα απόρριψης του ίδιου του μηνύματος.

Παραπονούμαι

Ασκήστε πίεση για να αλλάξετε τη στάση των άλλων δείχνοντας δυσαρέσκεια, δυσαρέσκεια ή δυσαρέσκεια. Έχει αποδειχθεί ότι οι γυναίκες που παραπονιούνται λιγότερο και είναι πιο ακριβείς είναι πιο ευαίσθητες στα παράπονα των στενών τους φίλων.

Σύναψη

Βομβαρδιζόμαστε συνεχώς με στρατηγικές πειθούς στο κοινωνικό μας περιβάλλον. Τροποποιώ τόσο για τα μέσα ενημέρωσης όσο και για στην πολιτική και διαφήμιση που προσπαθεί να μας πουλήσει προϊόντα που συχνά δεν χρειαζόμαστε ή δεν θέλουμε να αγοράσουμε.

Γνωρίζοντας όλες αυτές τις τεχνικές για να αλλάξουμε τη στάση μας, μας επιτρέπει να είμαστε πιο συνειδητοποιημένοι και να προσέχουμε να μην πέσουμε στην παγίδα. Μερικές φορές η χειραγώγηση δεν έχει μόνο στόχο να μας κάνει να αγοράσουμε κάτι αλλά και να αποκτήσουμε τα προσωπικά μας δεδομένα δωρεάν.

Είναι σημαντικό να γνωρίζουμε ότι τελικά δεν είχαμε ανάγκη για πολλά αντικείμενα ή πράγματα που έχουμε ή κάνουμε. Τα αποκτήσαμε περισσότερο μέσω της κοινωνικής επιρροής παρά μέσω της δικής μας θέλησης.

Υπό αυτή την έννοια δεν είναι περιττό μάθετε να ξεχωρίζετε πότε υποκύπτουμε στον πειρασμό ή πότε επιλέγουμε ελεύθερα. Θα μας επιτρέψει να νιώθουμε πιο συνειδητοποιημένοι και υπεύθυνοι για τις αποφάσεις μας και όχι τόσο επηρεασμένοι.