Σήμερα μιλάμε για το μοντέλο πιθανοτήτων επεξεργασίας αλλά πρώτα καλό είναι να διευκρινιστεί η έννοια της πειθούς. Ως πειθώ νοείται κάθε αλλαγή στη συμπεριφορά ενός ατόμου μετά από έκθεση σε ένα μήνυμα. Σε αυτό πρέπει να προστεθεί ότι το προαναφερθέν μήνυμα συλλαμβάνεται και μεταδίδεται σκόπιμα με σκοπό να πείσει. Επομένως, η πειθώ πρέπει να γίνει κατανοητή ως αλλαγή στάσης.
Από την άλλη πλευρά, τα ακόλουθα στοιχεία παίζουν στην πειθώ: ο αποστολέας, το μήνυμα, ο παραλήπτης, το πλαίσιο μέσα στο οποίο λαμβάνει χώρα η πειθώ, το κανάλι μέσω του οποίου μεταδίδεται το μήνυμα και η προδιάθεση του αποδέκτη να αποδεχτεί τις θέσεις που υπερασπίζονται στο μήνυμα. Με αυτά τα στοιχεία στο χέρι Το καλύτερο εργαλείο για την κατανόηση της πειθούς είναι το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας .
Η αλλαγμένη στάση
Η πειθώ στοχεύει να αλλάξουν συμπεριφορές . Η συμπεριφορά μπορεί να οριστεί ως μια γενική αξιολόγηση που κάνουν οι άνθρωποι για τα αντικείμενα διαφόρων θεμάτων και για άλλα άτομα στα οποία από τεχνική άποψη δίνεται το όνομα των αντικειμένων στάσης. Συγχρόνως η συμπεριφορά αποτελείται από τρία συστατικά: συναισθηματική, γνωστική και συμπεριφορική.
Το συναισθηματικό συστατικό βασίζεται στα συναισθήματα η γνωστική εστιάζει στις πεποιθήσεις και η συμπεριφορική στη συμπεριφορά ή προηγούμενες εμπειρίες. Αυτές οι τρεις συνιστώσες αποτελούν την ψυχολογική δομή των συμπεριφορών από τις οποίες προκύπτει η γενική αξιολόγηση και η οποία υλοποιείται σε συμπεριφορές. Με αυτόν τον τρόπο η πειθώ στοχεύει να αλλάξει αυτό που νιώθουμε, αυτό που σκεφτόμαστε και τελικά αυτό που κάνουμε.
Από την άλλη πλευρά, οι αλλαγές συμπεριφοράς μπορούν να υιοθετήσουν δύο τρόπους: πόλωση και αποπόλωση. Η πόλωση αναφέρεται στο γεγονός ότι η συμπεριφορά αλλάζει κατεύθυνση σε σύγκριση με την αρχική ενώ στην αποπόλωση η αλλαγή συμπεριφοράς είναι αντίθετη με την αρχική τάση. Με άλλα λόγια Η πόλωση διεκδικεί τις στάσεις μας και η αποπόλωση μας οδηγεί να υιοθετήσουμε μια θέση αντίθετη από την αρχική.
Ο πολιτισμός είναι η νίκη της πειθούς επί της δύναμης.
-Πλάτων-
Το μοντέλο πιθανοτήτων επεξεργασίας
Η καλύτερη ερμηνεία της πειθούς είναι αυτή που προτείνεται από το μοντέλο πιθανοτήτων επεξεργασίας. Αυτό το μοντέλο προσφέρει η ύπαρξη δύο δρόμων μέσω των οποίων η πειθώ παίρνει μορφή : ένα κεντρικό μονοπάτι και άλλο ένα περιφερειακό. Επομένως, το κίνητρο για το οποίο αναπτύσσεται το μήνυμα θα αποφασίσει τον δρόμο που θα ακολουθήσει. Το χαμηλό κίνητρο οδηγεί στο περιφερειακό μονοπάτι ενώ το υψηλό κίνητρο οδηγεί σε ένα κεντρικό μονοπάτι.
Σύμφωνα με το μοντέλο πιθανοτήτων επεξεργασίας, υπάρχουν δύο δρόμοι για την εφαρμογή της πειθούς: ένας κεντρικός και ένας περιφερειακός.
Από τη μία πλευρά, η κεντρική διαδρομή συνεπάγεται μεγαλύτερες πιθανότητες επεξεργασίας: αυτό σημαίνει να δίνεται μεγάλη προσοχή στο μήνυμα και να συγκρίνει τις πληροφορίες με την προηγούμενη γνώση. Από την άλλη πλευρά, η περιφερειακή διαδρομή δεν απαιτεί υψηλή επένδυση ενέργειας ή δεν είναι απαραίτητη η υπερβολική επεξεργασία πληροφοριών.
Ορίστε λοιπόν η περιφερειακή διαδρομή απαιτεί την υποστήριξη καταστάσεων δεικτών όπως αν ο αποστολέας φαίνεται αξιόπιστος. Τοιουτοτροπώς κίνητρο που καθορίζει εάν το μήνυμα θα υποβληθεί σε επεξεργασία μέσω μιας κεντρικής ή περιφερειακής διαδρομής θα εξαρτηθεί από διάφορους παράγοντες.
Το αντικείμενο της ρητορικής δεν είναι η αλήθεια αλλά η πειθώ.
-Thomas Macaulay-
Κίνητρα και δεξιότητες επεξεργασίας
Το κίνητρο που μας ωθεί να κατανοήσουμε το μήνυμα και να κάνουμε μια διανοητική προσπάθεια για να το κάνουμε, καθώς και η ικανότητα στην οποία βασιζόμαστε για να επεξεργαστούμε το μήνυμα θα καθορίσουν την πιθανότητα επεξεργασίας, δηλαδή τη διαδρομή.
Από την άλλη πλευρά, το κίνητρο βασίζεται στη σημασία του μηνύματος για τον παραλήπτη σχετικά με την ασυνέπεια μεταξύ της πρότασης του μηνύματος και της θέσης του παραλήπτη σχετικά με την αμφιθυμία του θέματος σχετικά με τον αριθμό των πηγών του μηνύματος και την ανάγκη του παραλήπτη για γνώση (απόλαυση σκέψης). Από την άλλη πλευρά, η χωρητικότητα θα εξαρτηθεί από τη λήψη του μηνύματος από τα στοιχεία που αποσπούν την προσοχή που υπάρχουν από το διαθέσιμος χρόνος για την πολυπλοκότητα του μηνύματος και για το πόσο γνωρίζει ο παραλήπτης το θέμα που συζητείται.
Για να συνοψίσουμε όταν είμαστε εκτεθειμένοι σε μια πειστική επικοινωνία, θα πάρει ένα κεντρικό μονοπάτι εάν έχουμε κίνητρο να επεξεργαστούμε τις πληροφορίες. Διαφορετικά η διαδρομή που θα ακολουθηθεί θα είναι η περιφερειακή.
Το μοντέλο πιθανοτήτων επεξεργασίας: Πόλωση ή αποπόλωση;
Η αλλαγή συμπεριφοράς θα συμβεί εάν το μήνυμα είναι ενδιαφέρον, εάν παρέχει επιχειρήματα ή αναφέρει πηγές στις οποίες εμπιστευόμαστε. Εάν έχουμε πραγματικά κίνητρα, η ικανότητά μας να επεξεργαζόμαστε πληροφορίες θα έχει επίσης την επιρροή της.
Εάν δεν μπορούμε να βασιστούμε στις απαραίτητες δεξιότητες, πιθανότατα θα ακολουθήσουμε την περιφερειακή διαδρομή. αντίστροφα, οι πληροφορίες πιθανότατα θα περάσουν από ένα κεντρικό μονοπάτι.
Εάν το μήνυμα υποβληθεί σε επεξεργασία μέσω κεντρικής διαδρομής μπορούμε να γεννήσουμε θετικές ή αρνητικές σκέψεις. Αν λοιπόν είναι θετικά θα συμβεί πόλωση και η συμπεριφορά θα είναι πιο ευνοϊκή για θέματα που συνάδουν με το μήνυμα.
Διαφορετικά θα υπάρξει αποπόλωση και η συμπεριφορά μας θα είναι πιο αρνητική σε ορισμένα θέματα. Η τρίτη πιθανότητα είναι οι σκέψεις να είναι ουδέτερες οπότε θα επιστρέψουμε σε μια περιφερειακή διαδρομή.
