Οι πωλήσεις είναι ένα από τα κλειδιά για τη διατήρηση της κοινωνικής δυναμικής στην οποία βυθιζόμαστε. Δεν είναι τυχαίο ότι βομβαρδίζεται διαρκώς με διαφημίσεις που στοχεύουν να το ενθαρρύνουν. Αυτές οι διαφημίσεις γεμίζουν τηλεοπτικούς κουλοχέρηδες, τις βρίσκουμε στους δρόμους, στο μετρό και στο διαδίκτυο. Ωστόσο πολλές φορές αδυνατούμε να κατανοήσουμε τις επιπτώσεις της διαφήμισης στο ασυνείδητο.
Ένας από τους πιο εκπληκτικούς κανόνες που χρησιμοποιεί το μάρκετινγκ είναι ότι οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν αγορές χωρίς να το σκέφτονται πραγματικά. Από αυτή την άποψη, η βιβλιογραφία μας λέει ότι πολλά από τα προϊόντα που αγοράζουμε είναι αποτέλεσμα μιας παρόρμησης. Με άλλα λόγια: σπάνια κάνουμε συνειδητή επιλογή για το σε τι ξοδεύουμε τα χρήματά μας.
Γι' αυτό το λόγο οι περισσότερες εταιρείες το βάζουν στο επίκεντρο της διαφήμισής τους το ξύπνημα του ενστικτώδους μας μέρους της επιθυμίας μας. Στο σημερινό άρθρο σας μιλάμε για τις πιο κοινές τεχνικές για να ανακαλύψουμε τις επιπτώσεις της διαφήμισης στο ασυνείδητό μας.
Λόγος VS συναίσθημα: γιατί να εστιάσουμε τη διαφήμιση στο ασυνείδητο;
Μία από τις σημαντικότερες ανακαλύψεις της κοινωνικής ψυχολογίας είναι το μοντέλο πιθανοτήτων επεξεργασίας περί πειθούς. Σύμφωνα με αυτή τη θεωρία για την οποία μπορούμε να βασιστούμε σε τεράστιο όγκο αποδεικτικών στοιχείων, οι άνθρωποι μπορούν να πειστούν με δύο τρόπους. Ενώ το ένα εξαρτάται από τον ορθολογισμό του μηνύματος, το άλλο έχει να κάνει σχεδόν αποκλειστικά με τα συναισθήματά μας.
Από τι εξαρτάται η επιλογή του ενός ή του άλλου μονοπατιού; Από όσο γνωρίζουμε η επιλογή καθορίζεται από το ποσό των ψυχικών πόρων που είμαστε διατεθειμένοι να επενδύσουμε. Εάν ένα άτομο έχει την ικανότητα και την επιθυμία να αναλογιστεί κάτι, θα είναι απαραίτητο να τον πείσει με ορθολογικό τρόπο. Ωστόσο, εάν αυτό το άτομο δεν μπορεί ή δεν θέλει να σκεφτεί, τα συναισθήματά του θα τον καθοδηγήσουν στην επιλογή.
Μελετώντας αυτό το μοντέλο, οι διαφημιστές σε όλο τον κόσμο ανακάλυψαν ότι συνήθως δεν αφιερώνουμε πολύ χρόνο στο να σκεφτόμαστε τι αγοράζουμε. Αν χρειαζόμαστε ένα πλυντήριο, για παράδειγμα, δεν κάνουμε μια λίστα με τα υπέρ και τα κατά για να επιλέξουμε το καλύτερο μοντέλο. Αντίθετα, θα έχουμε την τάση να επιλέγουμε αυτό που μας τράβηξε πρώτο την προσοχή και που φαίνεται να λειτουργεί σχετικά καλά.
Ακριβώς για αυτόν τον λόγο Για δεκαετίες οι εταιρείες αποφάσισαν να εστιάσουν τη διαφήμισή τους στο ασυνείδητο. Καταφέρνοντας να ξυπνήσει μέσα μας ορισμένα συναισθήματα γνωρίζουν ότι οι πωλήσεις θα αυξηθούν. Αυτό θα συμβεί, μεταξύ άλλων, ανεξάρτητα από την πραγματική ποιότητα του χορηγούμενου προϊόντος.
Τα αποτελέσματα της διαφήμισης και οι πιο δημοφιλείς τρόποι πώλησης εστιάζοντας στα συναισθήματα
Αν και οι καταναλωτές γενικά δεν το συνειδητοποιούν, σχεδόν όλες οι εταιρείες γνωρίζουν ότι αγοράζουμε ορισμένα προϊόντα επειδή νιώθουμε δεμένοι μαζί τους. Ως αποτέλεσμα, οι περισσότερες διαφημίσεις περιέχουν μια σειρά από κοινά χαρακτηριστικά που προορίζονται για την εκμετάλλευση αυτής της πραγματικότητας. Παρακάτω βλέπουμε μερικά από τα πιο κοινά.
1- Συνδέστε το προϊόν με την ευεξία
Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί εμφανίζονται κυρίως χαρούμενοι άνθρωποι στις διαφημίσεις; Όπως δείχνουν πολλές μελέτες, η απάντηση είναι πολύ απλή: η ευτυχία πουλάει περισσότερο από αντικειμενικά δεδομένα.
Εάν σταματήσετε να σκεφτείτε το μάρκετινγκ που σας περιβάλλει, θα το συνειδητοποιήσετε γενικά πολύ λίγες πληροφορίες δίνονται για το διαφημιζόμενο προϊόν. Όταν βλέπουμε μια διαφήμιση για ένα αυτοκίνητο, λίγες φορές μιλάμε για τη δύναμή του, τα τεχνικά του χαρακτηριστικά ή την ποιότητα των εξαρτημάτων του. Αντίθετα, η έμφαση δίνεται στην οδηγική εμπειρία, στην κοινωνική θέση που θα μας προσφέρει η αγορά του ή στην ευτυχία που θα μας προσφέρει η οδήγησή του.
Την επόμενη φορά που θα δείτε μια διαφήμιση αναρωτηθείτε το εξής: ποιο θετικό συναίσθημα θέλει να συνδέσει ο πωλητής με το προϊόν του; Εάν το ανακαλύψετε, θα έχετε κάνει ένα βήμα προς τα εμπρός προς τον έλεγχο των επιπτώσεων της διαφήμισης στο ασυνείδητο.
2- Αποκλειστικότητα
Μια από τις πιο σημαντικές αρχές πειθούς είναι η έλλειψη. Αυτή η αρχή υποθέτει ότι όταν πιστεύουμε ότι ένα αντικείμενο είναι σπάνιο ή δύσκολο να βρεθεί, το θέλουμε πιο έντονα. Αυτό συμβαίνει τόσο με αντικείμενα όσο και με ανθρώπους, δουλειά ή εμπειρία.
Οι διαφημιστές γνωρίζουν τέλεια τη δύναμη που έχει η έλλειψη κάτι στον εγκέφαλό μας. Για το λόγο αυτό μια από τις πιο κοινές στρατηγικές μάρκετινγκ είναι να πουλάτε ένα προϊόν σαν να ήταν απολύτως αποκλειστικό ή ότι θα μπορούσε να μας προσφέρει συγκεκριμένα πλεονεκτήματα αν θα το αγοράσουμε συγκεκριμένες μέρες. Έτσι, οι αγοραστές αισθάνονται ότι έχουν κάνει μια συμφωνία.
Ίσως η πιο ξεκάθαρη απόδειξη της εφαρμογής αυτής της αρχής είναι η καμπάνια Think Different της Apple. Αυτή η μάρκα έχει καταφέρει να τοποθετήσει τα προϊόντα της ως αποκλειστικά ή εναλλακτικά. Έτσι, σήμερα αρκετά εκατομμύρια άνθρωποι έχουν ένα iPhone ή ένα MacBook.
Ωστόσο, η Apple δεν είναι η μόνη εταιρεία που εκμεταλλεύεται αυτό το ψυχικό ελατήριο. Από εταιρείες κατασκευής αυτοκινήτων μέχρι μάρκες ρούχων Αρκετά προϊόντα αυξάνουν εκθετικά τις πωλήσεις απλώς δηλώνοντας ότι είναι αποκλειστικά.
Συμπεραστικοί προβληματισμοί σχετικά με τις επιπτώσεις της διαφήμισης
Προφανώς οι δύο αρχές που αναφέρονται δεν είναι οι μόνες επιπτώσεις του μάρκετινγκ στο μυαλό μας. είναι μερικά από τα πιο διαδεδομένα. Η μόνη λύση είναι να τα αποφύγεις σκεφτόμαστε τις αγορές μας πιο συνειδητά . Εστιάζοντας σε ορθολογικά δεδομένα και όχι στα συναισθήματά μας θα μπορέσουμε να διαχειριστούμε καλύτερα πολλά από τα αποτελέσματα της διαφήμισης στο ασυνείδητο.
Εκδοτικό σημείωμα: Σε αυτό το άρθρο με τον όρο ασυνείδητο δεν αναφερόμαστε σε εκείνο το μέρος του μυαλού μας στο οποίο η συνείδηση δεν έχει πρόσβαση, αλλά σε ένα περιεχόμενο στο οποίο έχει πρόσβαση η συνείδηση αλλά στο οποίο δεν έχει πρόσβαση (ή παραμελεί) σε μια προσπάθεια να σπαταλήσει όσο το δυνατόν λιγότερη ενέργεια όταν πρόκειται να πάρεις μια απόφαση.
